来，思考一个问题：
有四个顾客。
第一个顾客对汉堡愿意支付的最高价格，是25元。
第二个顾客，是20元。第三个顾客是15元。第四个顾客10元。
汉堡成本5元，怎么定价才能获得最大收益？
动动脑子，你是怎么想的？
现实中，是不会存在这种问题的。
因为现实的商业，要复杂得多。
也不会有顾客会告诉你，我愿意出25块买这个汉堡。
尽管你的菜单上写的，每个汉堡卖15块。
所以，我们来一步步解答这个问题。
你会看到一些真实的商业案例。
01
高考数学题
假设，这是一道高考题。
我们太低估高三学生的智商了，高考不可能出这么简单的算术题。
如果仅仅是个算术题的话，那么答案很简单。
你定价25元，只会有一个成交，那么赚20元利润。
定价20元，有两个成交，利润为30元。
定价15元，有三个成交，但利润还是30元。
定价10元，四个都会成交，利润20元。
当然还可能有别的定价，不过你可以计算一下，利润最高就只有30元。
如果你想少干点活，那就选定价20元，做两个汉堡，利润最高。
没别的答案，不要纠结了，这道题非常简单。
02
肯德基的豪华午餐
难道，我们真的只能获得30元利润？
好在，企业营销并不是在做数学题。
有好多好多的方法，让我们来攫取更高的利润。
肯德基豪华午餐就是一个例子。
平时的套餐价格，与工作午餐阶段的价格不一样。
豪华午餐要低很多。
让我们来简化一下豪华午餐的计算。
依然假设只有4个顾客，而且假设我们是知道这四个顾客心中的最高购买价格的（如前所述），这4个顾客分别是ABCD。
我会怎么设计汉堡价格呢？
我会设计成这样的价格政策：平时或者节假日汉堡单价25元，工作日午餐时间汉堡售价15元。
那么，A在普通时间成交，出价25元，获利20元；B和C会在工作午餐时间段成交每个获利10元，售出两个，利润20元，那么，我就可以总共获得40元利润。
A是不是冤大头呢？不是。
A获得了选择时间的自由。以及，他不必忍受工作午餐时间段的拥挤和排队。
03
麦当劳的优惠券
当然了，人类的商业智慧，可不止豪华午餐这一种。
之前麦当劳，只会长期发放优惠券，却从来不打折。
这，也是一种定价策略。
因为麦当劳想获得更多的用户，攫取更高的利润。
麦当劳可以这么规定，提供三种汉堡：鳕鱼、板烧鸡腿、巨无霸。
售价都是25元，但我提供板烧鸡腿汉堡的优惠套餐券，20元一个板烧鸡腿汉堡+一杯小可乐（可乐成本可以忽略不计）。
巨无霸优惠券只要15元但没有可乐。
那么ABC都可以成交。
A购买25元一个汉堡，种类可以自由挑选；B自己找到了一个优惠券，购买20元板烧鸡腿套餐；C也找到了优惠券，用15元买了一个巨无霸。
现在，总利润是20+15+10=45元。
这就是通常所说的：价格歧视定价策略，也就是同样产品对不同的人收不同的价格。
你可能会觉得，A很傻逼。
其实不是。
用优惠券购买的消费者，他们首先要付出时间成本：花时间寻找优惠券。
同时他们要付出选择的自由，因为他们只能选择优惠券规定的商品。
航空公司会根据旅客的不同，制定不同的价格歧视。
比如早订票就可以打折，晚订票价格就高，订全票就可以免费退改，打折票要收改签费等等。
04
学生党的优惠
还有没有办法，获得更高的利润呢？
我们可以试试再制定一个价格策略。
顾客同样还是ABCD。
麦当劳的优惠券政策，现在同样有效。
但是我同时对大学生实行优惠：可以凭学生证，用10元购买一个巨无霸汉堡。
假设D是个大学生，那么我就又成交了一位顾客，获得5元利润，总利润达到50元。
05
汉堡王的定制汉堡
现在，我们来参观一下汉堡王的餐厅。
我们惊讶的发现，汉堡王推出了定制汉堡。
顾客在排队买汉堡的时候，店员说，只要你花25元，就可以购买到一个包装盒上贴有自己头像的北极虾风味汉堡。
（汉堡王确实做过类似促销活动：顾客购买汉堡时，通过摄像头拍顾客头像，直接打印出照片贴在汉堡盒子上。）
而汉堡王的极品牛肉汉堡定价20元，鸡腿汉堡定价15元。
如果你真的囊中羞涩，汉堡王还有一个极简汉堡装，需要提前预定才行，只要10元的牛肉汉堡。
那么ABCD四位顾客，就都可以成交了。
汉堡王获得了50元利润。
这种定价方式，被称为“差别定价”。
就是商家为了满足支付能力和消费偏好不同的顾客，推出不同的产品。
比如在我的书店里，我会卖自己写的书。
原书定价的基础上，为了获得更高的收益，我还卖贵一点的签名版。
实际上，有一半的顾客选择购买签名版。
这就是一种“差别定价”的方式。
图书的平装版和精装版，其实成本差别非常小。
但是定价差别就很大，这也是一种“差别定价”策略。
06
总结
真实的商业，其实还要复杂无数倍。
给不同商品的定价，还要考虑品牌的定位。
所以，并非一定要让所有顾客都成交，才是最好的定价。
也还有很多其他定价方法，比如第二杯半价等等。
文中未能尽数罗列，你自己也可以计算一下。
沒有留言:
張貼留言